Блог Eлены Изотовой
Как продавать свои знания и опыт в интернете,
зарабатывая на этом больше, чем твой начальник?

Как правильно продать свой товар — техники

Автор: / Дата: в 22:46
Блог Eлены Изотовой

Как правильно продать свой товар — техники

Добрый день, уважаемые начинающие и умудренные опытом инфобизнесмены. У меня для вас есть радостная новость, сегодня я расскажу вам, какие бывают техники продаж? Да-да именно о том, как правильно продавать что угодно. Надеюсь, вы уже вооружились блокнотом и пишущим средством, тогда поехали.

Пассивные и активные продажи

Каждый из вас слышал, что существует два вида продаж: активные и пассивные. В нашем мире люди, занимающиеся бизнесом, отдают предпочтение первому типу продаж.

Давайте кратко рассмотрим, что собой представляет каждый из терминов.

Было ли у вас такое, что, зайдя в магазин, ваши глаза разбежались от обилия присутствующего на полках товара и вы реально не знали, что вам нужно, вы хотели купить все сразу? Почему я начала описание данной техники именно с этого? Да потому что и я, и вы, понимая, что товаров много и нужно купить что-то конкретное, сталкиваемся с проблемой, которая помогает продавцу-консультанту продать то, что в ходу, и у каждого на слуху либо то, что нужно быстренько реализовать потеряшке-покупателю.

На этом примере я попыталась вам показать, как реально действует активная техника продаж. Может у вас есть свое видение этого, тогда милости прошу к обсуждению в комментариях внизу страницы. С удовольствие пообщаюсь с вами. Но нужно поговорить и о том, что же такое пассивные продажи.

Понятно, что если активные продажи подразумевают активные действия продавца, который старается всеми правдами и не правдами «впарить» потенциальному покупателю «нужный» товар, то пассивная техника не что иное, как просто оказание услуг с четко прослеживаемыми отношениями финансового типа. Запутала я вас? Теперь буду распутывать.

tehnika-prodazh-5Мы пришли в магазин, знаем, что нам нужна конкретная вещь, но почему-то продавца-консультанта не видно в поле зрения. Что мы делаем? А вот что, мы с вами берем необходимый товар и продвигаемся к кассе, где реализуем наши потребности, покупая нужную вещь. Вот так в современном мире работает пассив в продажах.

Если вы решили заниматься каким-либо делом, запомните золотое правило: бизнес только тогда будет успешным, если вы умеете правильно продавать. Это правило распространяется на все виды предпринимательской деятельности, связанные с реализацией различного рода продукции.

Итак, сам термин продажа или реализация услуг (товаров) подразумевает конкретное действие продавца, которое направлено на то, чтобы удовлетворить покупательскую потребность.

Пал или пропал или приемы, которые используют в бизнесе

Лично я могу со 100% вероятностью утверждать, что сегодня существует четыре вида приемов, которые в той или иной мере используют бизнесмены для реализации своих услуг или товаров. Вы можете со мной не согласиться или же дополнить этот список своими наблюдениями. С радостью ознакомлюсь с вашими мыслями, написанными в комментариях к статье. Как я уже сказала видов продаж 4. Пробежимся по каждой из них.

Пассивный вид основан на действиях самого покупателя, который имеет четкое представление того, зачем он явился в магазин и что конкретно ему нужно.

Активный метод продаж используется в любом бизнесе для того, чтобы быстро и со 100% отдачей продвинуть продукцию. Данный вид, по мнению специалистов, является самым тяжелым, но в то же время единственно продуктивным.

tehnika-prodazh-6Третий — так называемый отвлеченный или спекулятивный вид продаж. Основой данного вида является прямая продажа без услуг посредника.

Четвертый — самый последний вид — совещательный или консультативный. Если вы используйте данный вид продаж, то при работе вы используйте какого-то посредника для реализации своих товаров или же услуг.

Как правильно продавать?

Для того, чтобы продать что-то, нужно сделать презентацию или же разрекламировать товар так, чтобы отбоя от клиентов не было. Я права? Думаю, что вы со мной согласны. Если вы являетесь представителем какой-либо компании или хотите продавать что- то свое, перво-наперво позаботьтесь о презентации своего «детища», трубите о нем на каждом углу.

Если после этого появятся отзывы о вашей продукции, а они обязательно появятся, то постарайтесь оценить трезво все положительные и отрицательные моменты. После учета всех требований покупателя, поправив дефекты, смело приступайте к реализации товара.

Кто такой успешный продавец?

Успешный продавец — это тот человек, который успел изучить определенную технику продаж и ежедневно воплощает ее в жизнь, и точно знает, что в данный момент нужно покупателю. Запомните успешный продавец всегда в тренде, он не только знает, что нужно вам, имеет представление о том, что модно и на что есть спрос.

Но это еще не все. Для того, чтобы быть в тренде и стать успешным, обязательно нужно пройти специальное обучение. Сейчас есть масса увлекательных тренингов, которые помогают разобраться в том, что нужно простому человеку, конечно, некоторые из них стоят денег.

Business MeetingХотите узнать, каким критериям должен отвечать супер трендовый продавец? Итак:

Если продавец может подобрать правильные слова при общении с покупателем и обладает правильным лексиконом, то это, безусловно, плюс в его карму. С таким человеком приятно не только общаться, но и приобретать у него что-то. Согласны? Думаю, что да.

  1. У реализатора продукции должно быть представление о технологическом процессе изготовления продаваемой продукции, помимо этого он должен уметь правильно отвечать на все вопросы покупателя и разбираться в услугах и товарах, которые он продает.
  2. Должен уметь конструктивно поддерживать диалог с покупателем
  3. Продавец должен уметь слышать покупателя и стараться удовлетворить его покупательскую потребность.
  4. Опрятный вид и доброжелательное общение никогда не будут лишними критериями. Я бы никогда не стала покупать товары у человека, который не следит за собой и постоянно что-то бурчит себе под нос.
  5. Успешный продавец всегда должен находить то, что нужно покупателю, предоставлять все необходимое, а в случае недостачи каких-либо документов обходительно и грамотно отказать ему.

 

Какие этапы продаж нужно знать?

Как вы уже успели заметить техники продаж, этапы которой напрямую зависят от взаимодействия с клиентами, могут отличаться друг от друга и только правильный практический подход сможет сблизить менеджера по продажам с потенциальным клиентом. Если вы сами являетесь продавцом, то только вы можете решать, какая техника продаж в общении с клиентом вам подходит, и будет приносить ощутимые результаты.

halatikДавайте рассмотрим главные этапы продаж.

В общении с клиентом, что должен сделать продавец, когда тот появился на пороге его магазина? Конечно же, поздороваться. Именно приветствие является первым этапом успешной продажи. Таким образом, вы как продавец пытаетесь установить контакт с потенциальным покупателем. Но это не должно выглядеть так, на пороге вашего предприятия появился клиент, вы к нему подходите и говорите сквозь зубы: «Здрасьте» и уходите заниматься своими делами. Приветствие должно выглядеть таким образом:

  1. Вы подходите к покупателю, приветствуете его и обязательно представляетесь, спрашиваете у него, чем вы можете ему помочь.
  2. После того, как вы для себя поняли, что нужно пришедшему человеку, вы должны постараться не потерять нить разговора и, если данного товара нет в наличии, предложить ему альтернативный вариант.
  3. Вы должны всячески ненавязчиво уметь рекламировать товар.
  4. Вы должны уметь отвечать на вопросы клиента так, чтобы он не ушел к конкурентам. При этом опять же ненавязчиво подтолкнуть к покупке.
  5. После всех этапов вы должны вместе с клиентом прийти к единому «знаменателю»- оформлению покупки. Здесь именно вы должны предложить услуги и позаботиться о том, чтобы доставили товар в нужное время и адресу, который был озвучен клиентом.

 

Это были основные этапы продаж, но хочу вас уверить, что существуют второстепенные, и о них мы с вами поговорим прямо сейчас. Понятно, что, используя их вместе с основными, вы сможете добиться хороших продаж и привлечь поток заинтересованных клиентов.

Client at shop paying at cash registerЯ чувствую, что вы уже готовы конспектировать, тогда начнем:

  1. Как бы вы себя не чувствовали, но вы всегда, чтобы не случилось, должны быть с покупателем «на одном уровне». Сейчас попробую объяснить, как этого добиться. Вы не должны отстраняться от покупателя, а наоборот, должны настроиться на его волну и чувствовать его настроения, дополнять его умозаключения.
  2. Дайте понять клиенту, что вы с ним находитесь в «одной упряжке». Как? Да очень просто, если он просит вас что-то сделать, без промедлений откликайтесь на его просьбу. Всячески пытайтесь удержать покупателя, не преувеличивая своих должностных полномочий.
  3. Запомните, невербальный контакт, может стать «магией» общения между вами, если покупателем является представитель противоположного пола, в противном случае, вы рискуете потерять клиента из-за того, что он не правильно поймет ваши действия.
  4. «Доброе слово и кошке приятно», наверно, вы слышали данное высказывание, но сейчас речь пойдет не о кошках. А как вы думаете, что я хотела сказать при помощи этого выражения? Конечно же, о том, что даже в торговле нужно правильно общаться и даже в меру засыпать комплименты в сторону покупателя.
  5. Вы должны уметь смягчать негатив со стороны покупателя, предлагая своеобразные бонусные программы и тому подобное.
  6. Правильно презентуйте товар (услугу), в котором в данный момент нуждается покупатель, не забывайте четко отвечать на поставленные вопросы.
  7. Есть тактический прием практически у всех продавцов. Называется он условно «да, но». А заключается он в том, что когда вы соглашаетесь с покупателем по всем вопросам, то вы обязательно должны предоставить все аргументы, которые помогут поддержать вашу компетентность.
  8. И, конечно же, если вы уже не первый год занимаетесь продажами, то у вас наверняка есть свои секреты и наработки ведения продаж и получения новых клиентов. Из этого всего можно сделать вывод — продавец должен быть хорошим актером и, конечно же, разбираться в торговле.

 

shoppingВот мы с вами и подошли ко второй технике продаж – пассивная продажа

Что такое пассивная продажа?

Такую технику применяют гипермаркеты и прочие большие торговые и промышленные предприятия. Например, вы владелец большого магазина, где много отделов с огромным ассортиментом товаров.

Я думаю, нецелесообразно ставить в каждом отделе продавца консультанта, а просто нужно ограничиться тем, что клиент сделает необходимый выбор самостоятельно. Правда, ведь? А после этого произведет оплату за выбранный товар и удовлетворенный пойдет домой.

Активные или пассивные: выбирать вам

Вам и только вам решать, какая техника будет применяться в вашем бизнесе.

Если сравнивать эти технологии, то можно выделить сильные и слабые стороны. Выбирая пассивные продажи, вы с одной стороны, экономите на всем — это плюс вам в карму. Активные продажи наоборот предполагают большой штат менеджеров, которые помогут покупателю с выбором продукции и будут претендовать на хорошую з/п.

Но есть и минусы как в пассиве, так и в активе. Какие? При выборе ПП, вы:

  • Не влияете на решение клиента
  • Траты для привлечения потока клиентов и прочие
  • Нет постоянных клиентов
  • Вложение денег на рекламу товаров.

za-prilavkom-univermaga

Активные продажи и их минусы:

  1. Вы должны постоянно просчитывать наперед: какой будет з/п ваших сотрудников в момент активных продаж и спроса на реализуемую вами продукцию
  2. Большой объем консультаций для постоянных клиентов
  3. Огромные требования ко всему персоналу
  4. Вкладывание денег в тренинг и прочие нужности
  5. Обязательные мероприятия для выработки новых стандартов
  6. Проверки и экзамены для персонала

 

Из всего вышеперечисленного можете сделать выбор техники продаж для своего бизнеса.

Но не стоит забывать еще одно правило бизнеса: в бизнесе многое решает персонал.

Принимая на работу менеджера по продажам или самостоятельно занимаясь торговлей вы должны:

  1. Излучать уверенность во всех своих действиях и получать моральное удовольствие от занимаемой должности.
  2. Молниеносно входить в контакт с клиентом
  3. Суметь сделать так чтобы клиент сама себе продавал товар
  4. Использовать эмоции при продаже/ презентации товара
  5. Применять вербальный метод общения с клиентом

 

Вот наверно и все, что я хотела вам рассказать о том, какие техники продаж бывают. Теперь позвольте откланяться, пойду готовить новый пост, думаю, что следующая тема будет не менее интересной. А вы воспользуйтесь кнопками социальных сетей и поделитесь постом с друзьями. Если остались вопросы, жду ваших комментариев. До скорого свидания!

С уважением, Елена Изотова.

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (1 голосов, средний: 5,00 из 5)
Загрузка...
Добавить комментарий
Имя*
Mail*
:p :-p 8) 8-) :lol: =( :( :-( :8 ;) ;-) :(( :o: