Блог Eлены Изотовой
Как продавать свои знания и опыт в интернете,
зарабатывая на этом больше, чем твой начальник?

Составление воронки продаж – необходимость анализа эффективности бизнеса

Автор: / Дата: в 07:14
Блог Eлены Изотовой

Составление воронки продаж – необходимость анализа эффективности бизнеса

Здравствуйте, читатели и подписчики, рада вновь видеть вас на страницах своего блога. На связи Елена Изотова. В нашем мире много людей планируют бизнес, создают его, а потом терпят крах. Как не потерять свое творение и не опустить руки? Все просто: начните работать, анализировать и менять не только себя, но и маркетинг компании. Для этого стоит разработать воронку продаж, которая позволит увидеть пробелы в работе не только вашей, но и персонала, а значит, устранить эти недочеты и начать получать хорошую прибыль.

Вы хотите этого? Тогда читайте обзор, из которого узнаете:

  • что такое воронка продаж;
  • основные этапы ее составления;
  • оценка показателя конверсии;
  • как правильно анализировать полученные данные.

 

Главное, не бойтесь применять полученные знания в бизнесе, и помните, результат не заставит долго ждать. Удачи вам!

Составляющие воронки продаж

Под воронкой продаж подразумевается важная составляющая любого бизнеса (продвижение потребителя от начального этапа развития интереса к товару или услуге до момента его приобретения). От правильности разработки основных стратегий зависит результат, полученный бизнесменом.

Для того, чтобы потенциальный клиент попал в воронку и достиг ее «конца», нужно:

  • интересно составить рекламное предложение (красочно, заманчиво);
  • найти подходящую целевую аудиторию;
  • доказать покупателю, что ваш продукт лучше, чем у конкурентов.

voronka

Воронка продаж содержит 4 основных этапа:

  1. холодный контакт;
  2. заинтересованность;
  3. убеждение;
  4. покупка.

 

Как вы уже успели представить, такой принцип распределения клиентов напоминает перевернутую пирамиду, верхняя часть которой означает количество клиентов, готовых общаться с вами и выражают некую заинтересованность в продукции, а вершина конуса – совершенные сделки.

При построении воронки нужно понять, какие этапы проходит клиент до момента завершения сделки? На основании их предлагаю примерные правила построения воронки:

  1. работа с предложением (подготовительный этап, заключающийся в разработке продукта, формировании УТП);
  2. «холодные контакты» (общение с клиентами, выяснение их потребностей, формирование заинтересованности в предложении);
  3. работа с возражениями (на данном этапе нужно доказать клиенту, что ваш товар лучший среди миллиона, выставленного на рынке и он необходим);
    voronka_prodaj
  4. завершение сделки (благодарите клиента за покупку товара или услуги, предлагайте гарантии);
  5. необязательный (может ваша компания ищет постоянных клиентов, а значит нужно получить рекомендации от покупателя и предложить ему скидку на следующую покупку, или если он приведет еще клиентов);
  6. анализ маркетингового хода (подсчитать, сколько человек было на первом, втором и последующих этапах, оценить какой процент перехода, проверить причины срыва «рыбки с крючка», проработать эти моменты);
  7. пробовать сначала, расставив приоритеты на технике.

 

Соблюдая эти этапы и рекомендации к ним, вы сможете не только вовлекать человека в воронку, но и доводить его до последнего этапа.

Цель воронки продаж

Такой инструмент маркетинга позволяет грамотно оценить продвижение бизнеса, понять на каких этапах отсеивается потенциальный клиент, построить работу так, чтобы научиться извлекать собственную выгоду (заключать сделки).

Рассмотрим пример. Ваш менеджерский персонал или вы сами за день обзвонили 100 клиентов, заинтересовали только 10 человек, а сделок заключить не смогли? В чем причина? По логике вещей одна сделка должна была состояться, но и ее нет. Значит, проблема в персонале, который пропадает на каком-либо этапе (как правило, это этап убеждения).

Интересно знать почему? Я отвечу: просто на данной стадии особую роль играет техника общения с клиентами, умение их заинтересовать и убедить. При неправильной работе менеджера, такой показатель, как эффективность продаж резко падает и бизнес застаивается. Вас устроит такой результат?

client

Рассмотрим другой пример. Вы четко проработали УТП (уникальное торговое предложение) и клиенты, видя рекламу, стали сами звонить. Такой вариант, как мне кажется, устроит многих предпринимателей.

Как вы понимаете, люди, звоня вам, ожидают получить исчерпывающие ответы на свои вопросы. При должном общении с ними итог будет положительным. А почему? Да потому, что клиент получает удовлетворение, если товар или услуга соответствует его ожиданиям, плюс, звоня сам, он уже заинтересован. Это напоминает кукольный театр, в котором актеры, дергая за ниточки, приводят своих персонажей в действие.

Заранее прошу прощение за такой пример, но это правда, ведь убедив человека в необходимости использовать товар или услугу, мы, несомненно, сподвигнем его сделать покупку. Получается, что «ниточки» — это ответы на вопросы, заданные клиентом. Вы согласны со мной?

Получается, что воронка продаж – некий наглядный инструмент, позволяющий анализировать работу основных этапов бизнеса.

Своевременный анализ – залог успеха компании

Для наглядности всей картины нужно собрать данные о количестве людей, находящихся на каждом из этапов, оценить их процент погружения в воронку (конверсию). Но данные, полученные от одного человека, должны быть за разные промежутки времени (например, год назад), иначе вы можете неправильно истолковать их.

Если в вашей компании работает не 1 менеджер, то удобно проводить анализ их работы, сравнивая между собой. Такая техника позволит верно оценить работу персонала, выявить лидера.

konversiya-sayta

Давайте рассмотрим пример, на основании которого будет понятно, как проводить анализ. Вы получили цифры и заметили, что в прошлом месяце менеджер совершил 100 звонков, из них 25 раз совершил предложение и лишь только 5 раз заключил сделку. Впечатляет?

В этом месяце он совершил 45 звонков, 5 предложений и 10 сделок. Как так? – спросите вы. Все просто. Из 5 предложений все клиенты согласились, тогда вопрос: откуда еще 5? Понимаете ход мысли? Это покупатели, решившиеся воспользоваться товаром, о котором им рассказали в прошлом месяце (как говорят «стрельнули»). Но надеяться на таких клиентов не нужно.

Итак, получается:

  • обзвон клиентской базы снизился;
  • количество предложений возросло;
  • сделки остались на прежнем месте (не учитываем 5 с прошлого месяца).

 

Получается, ваш персонал:

  • активизировался на центральных этапах (заинтересованность и убеждение);
  • возможно падение азарта к моменту заключения сделки;
  • снижение показателя «холодных звонков» (отсутствует поиск клиентов).

 

Вот в этом и заключается суть анализа. А теперь, получив ответы, касающиеся работы вашего менеджера, начните работать с ним, уделите внимание конверсии, научите его заключать сделки, измените УТП (возможно высокая цена) и так далее.

Важность показателя конверсии

Для начала предлагаю разобраться в том, что такое конверсия? Это показатель эффективности этапов продаж (процент клиентов, двигающихся по ним).

Анализ схемы конверсии позволяет выявить:

  • провальные моменты (слабая реклама, неумение менеджеров работать с клиентами и тд):
  • эффективность бизнеса;
  • заметить лишние этапы и так далее.

 

Работайте с представителями своей компании, проводите для них обучение и просто делитесь ссылками на полученный сегодня материал. Ведь вы поняли важность всех этапов продажи? А ваш персонал? Где гарантии, что они готовы выложиться по полной, чтобы заинтересовать клиента?

Любой менеджер хочет получать зарплату и его основная цель впихнуть товар или услугу покупателю. Избегайте таких работников, потому что они вызывают отвращение не только к продукции, но и вам, как представителю компании.

Получается, изучив обзор, вы узнали:

* необходимость составления воронки продаж;
* специфику анализа основных показателей;
* как принимать решения об изменении тактики, на основании полученных данных

Помните, основная цель любого бизнесмена – сделать из воронки некий цилиндр (это состояние, когда почти каждое заинтересованное лицо совершает сделку). Конечно, это идеал. А вы так хотите? Если да, то подписывайтесь на мой блог, кликайте по клавишам социальных сетей, делитесь полезной информацией в комментариях и ожидайте новых захватывающих обзоров. На этом все, до скорых встреч.

С уважением, Елена Изотова.

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (1 голосов, средний: 5,00 из 5)
Загрузка...
Добавить комментарий
Имя*
Mail*
:p :-p 8) 8-) :lol: =( :( :-( :8 ;) ;-) :(( :o: