Блог Eлены Изотовой
Как продавать свои знания и опыт в интернете,
зарабатывая на этом больше, чем твой начальник?

Выбор целевой аудитории для магазина детской одежды

Автор: / Дата: в 17:11
Блог Eлены Изотовой

Выбор целевой аудитории для магазина детской одежды

Приветствую вас, дорогой читатель, на познавательном ресурсе. На связи Елена Изотова. Вопрос борьбы поколений не утихает по сей день. Как быть родителям, желающим видеть модных детей, при этом не мешая им совершать собственный выбор? Немаловажную роль в решении данной проблемы играет предприниматель, ведь его предложения рассматриваются разными людьми. Тогда возникают вопросы: как владельцу фирменного магазина рекламировать товар и какая целевая аудитория для бренда детской одежды важна? Давайте разбираться.

Понятие целевой аудитории

Как известно, любой бизнес требует наличие лиц, заинтересованных в использовании продвигаемой продукции. Для понимания покажу несколько примеров:

  1. Вы открываете ресторан возле бизнес-центра. Зачем? Вероятнее всего, чтобы позволить его сотрудникам питаться вкусной и полезной пищей, поддерживать свою фигуру, сохранять здоровье и тд. Естественно, для вас важна прибыль, которую вы получите. Но вы должны понимать, что постоянными гостями будут именно офисные работники, а значит, меню нужно готовить для них (наличие бизнес-ланча и выгодных комбо спасет бизнес).

 

Конечно, вы можете рассчитывать и на другую категорию людей, но их количество будет невелико. Получается, что в данном случае, месторасположение заведения определило его клиентов, которые и являются целевой аудиторией.

  1. Открывая интернет магазин нижнего белья, вы рассчитываете на высокий спрос продукции со стороны женщин и тд.

Modnaya-odezhdda-dlya-devochek-sekretyi-vyibora

Примеров можно привести массу, да и вы сами прекрасно понимаете, что покупатель вашего товара или услуги – целевая аудитория и работать приходится, в первую очередь, для них. Таким образом, под термином ЦА подразумевается категория людей, схожих по определенному набору характеристик и заинтересованная в использовании вашего предложения. Среди таковых нужно отметить:

  • пол человека (кому больше подходит ваш продукт?);
  • его возраст (молодежь, пенсионеры, подростки, дети);
  • материальное положение;
  • социальный статус;
  • географическое место обитания (эта характеристика важна любому предпринимателю, ведь, зная район проживания участников онлайн обучения, тренер тщательно спланирует и выберет подходящее время для своего занятия и т.д.);
  • интересы человека, его хобби (эти данные позволят бизнесмену правильно сформулировать уникальное торговое предложение, выбрать подходящее место для размещения рекламы, создать то, что сможет привлечь человека, заинтересовать его).

 

Как вы знаете, получить данные по всем характеристикам можно путем проведения маркетинговых исследований. Именно поэтому я не перестаю повторять, что человек, который не любит анализ, никогда не станет успешным бизнесменом. Ведь, всем свойственно допускать ошибки, падать, а продолжить движение может не каждый. Для этого приходится подумать, внимательно изучить случившееся и сделать своеобразные выводы.

Обратите внимание на маленького ребенка, который только начинает ходить. Его первые движения неуклюжи, он робко поднимает ножку, потом ставит ее на пол, так смешно переваливается с боку на бок. А что происходит в тот момент, когда малыш упал? Он поднимается и пробует снова.

Kogda-rebenok-nachinaet-hoditВот этот пример должен стать для вас, господа предприниматели, неким стимулом. Ведь, если бы вы во время своего детства не были бы так усердны, то сейчас просто лежали бы в кроватке и все. Согласны?

Поэтому не бойтесь думать, анализировать любую ситуацию, извлекайте из своей жизни уроки, а главное, продолжайте движение к заветной мечте или поставленной цели, если они не совпадают. В общем, ключевым инструментом в достижении желаемого результата является анализ сделанных шагов и предстоящих перемен.

Раз вы уже поняли, что без маркетингового анализа никуда и приняли решение заняться им, то не исключено возникновение следующего вопроса: «как провести исследование?». А вы знаете ответ? Я скажу так, что есть несколько вариантов, которые я предлагаю рассмотреть:

  1. Проведение всевозможных опросов, которые можно публиковать в сообществах социальных сетей (подбираются с учетом тематики продукции и планов предпринимателя), газетах, журналах, или просто обратиться в фирму, которая занимается маркетингом.

 

Но, как обычно, последний способ получения данных я не рекомендую. Почему? Да потому, что их можно получить неверно, ведь каждый человек интерпретирует информацию по своему. С учетом этого, никто кроме вас не даст определенной наводки, подсказки, которая может помочь человеку сделать свой выбор или раскрыть свои эмоции. Поэтому старайтесь, пусть только на старте бизнеса, работать самостоятельно.

horosha

  1. Использование глобальной системы интернет. Этот метод подразумевает ваше активное участие в жизни группы в социальных сетях (одноклассники, вконтакте, фнйсбук и тд.), правильное оформление и продвижение собственного аккаунта в инстаграм, посещение всевозможных форумов и тд.

 

Именно активность позволит быстро получить необходимые данные. Ведь вы можете задавать вопросы, предлагать определенные ситуации и спрашивать совета, разбирать спорные моменты.

Получив данные от маркетинговых исследований, вы можете начинать заниматься рекламой и продвижением продукции, так как знаете категории людей, которым это будет интересно, их нравы, увлечения и легко можете найти к ним подход. Давайте для наглядности рассмотрим один пример.

Вы решили продавать бандажи для беременных женщин. Соответственно, ядром целевой аудитории служат именно эти представительницы прекрасной половины человечества, конечно, рядом будут их мужья и родственники, но это больше периферия.

Теперь обратите внимание на возраст женщин: естественно, что девочкам, беременным в  раннем возрасте вряд ли понадобится такое приспособление, а вот остальным возможно, особенно, если беременность многоплодная. Таким образом, остановившись всего на двух характеристиках целевой аудитории, мы смогли существенно сузить и точно очертить границы своих будущих клиентов.

Далее все происходит довольно просто: людей нужно сегментировать по оставшимся параметрам (место жительства, социальный статус, интересы и тд.). Для каждого сегмента целевой аудитории нужно создавать и прорабатывать собственное уникальное торговое предложение, а соответственно и делать определенную рекламу.

утятаНапример, вы знаете, что среди ваших возможных клиентов есть девушки, которые работают целый день на ногах. При работе с ними сделайте акцент на их здоровье и здоровье младенца, покажите будущей маме, что пояс позволит разгрузить часть мышц, будет поддерживать плод в правильном положении и тд. А вы бы купили такую вещь, способную облегчить жизнь и сохранить здоровье? Единогласно – ДА.

Надеюсь, что вы поняли необходимость изучения целевой аудитории, разобрались с категориями, на основании которых происходит сегментирование людей и технологии работы с отдельными категориями?

Если все понятно, то я продолжаю. Если остался вопрос, не волнуйтесь, запишите его на лист бумаги или в блокнот и продолжайте чтение, есть вероятность разобраться в своих сомнениях. Ну, или можете сразу оставить вопрос (предложение) в разделе «Комментарии», который расположен в самом конце страницы.

Детская одежда – повод для ссор

Недаром я начала данный обзор с ситуации, которую частенько можно наблюдать в детском магазине, когда родители берут не то, что приглянулось детям. Скажу сразу, что продавцам такого бутика нужно быть настоящими психологами, чтобы угодить и той и другой категории граждан. А знаете, чем это вызвано? Истинными покупателями являются разные люди:

  • родитель для младенца и чада, не понимающего происходящего;
  • родитель ребенка, имеющего собственное мнение, которое по определенным обстоятельствам не совпадает с желанием мамы;
  • ребенок, которому дозволено совершать выбор самостоятельно, но в присутствии родителей;
  • дитя, имеющее финансы, полученные от родителей, полностью доверяющих своему отпрыску.

мама с дочкой

Раз получается, что целевая аудитория довольно большая, а ее сегментов 4 штуки, то, как нужно работать с ними? Одинаково? И я хвалю тех, кто ответил – нет, найти к каждой категории свой подход и тд. Вы молодцы, я рада, что смогла объяснить важность сегментирования и выбора своеобразного способа работы с такими группами.

Давайте разбираться, как же правильно будет выглядеть работа продавца и владельца магазина при появлении той или иной категории граждан на их территории.

Клиент – родитель

Данный вариант наиболее легок в своем решении, ведь выбор магазина, модели одежды, ее размера, цвета и тд. совершает только родитель. К данной категории относятся семьи, в которых имеется маленький ребенок, еще не достигший возраста трех лет. Почему именно трех? Потому что 3 года – период первого кризиса ребенка, названный «Я сам». Это подтверждено многократными исследованиями и оспорит данный факт практически невозможно.

Так вот, раз родитель совершает покупку, то и работать нужно с ним. Чтобы зажечь в нем звезду жажды и желания совершить сделку, нужно:

  1. Узнать пожелания. Зачем пришел человек: купить колготки, трусы, платье.
  2. Проводить на место, где представлен данный ассортимент. Это позволяет экономить время покупателя, но не стоит навязываться, иначе покупатель закроется, может нагрубить, или уйдет без покупки. Обязательно продавец должен следить за поведением клиента и быть на небольшом расстоянии от него, чтобы в нужный момент оказаться полезным.
    девчонки
  3. По возможности указать на нужные характеристики. Естественно это должно быть преимущество. Например, легкая ткань, которая позволят коже малыша дышать, специальная технология позволяет отводить жидкость с поверхности кожи ребенка, оставляя его сухим, данные крепления позволяют фиксировать костюм по размерам малыша.
  4. Не стоит забывать и о помощи маме, ведь продавец-психолог видит, что перед ним родитель. Таким образом, смело указывайте на плюсы для мамы. Например, эти застежки, расположенные между ножек, позволят вам быстро сменить подгузник, не тревожа малыша; в столь объемный карман можно положить носовой платочек и он больше не выпадет, ведь застежка липучка надежно фиксирует и тд.

 

Как вы заметили, указав на преимущества, продавец смог разжечь тот огонь внутри покупателя. Теперь человеку хочется взять эти вещи, а вот здесь нужно смотреть за его поведением, ведь по нему понятны причины отказа, среди которых может быть нехватка финансов. В таком случае, по возможности, нужно:

  • рассказать об акциях;
  • предложить отложить вещицу, чтобы ее не забрали (получив небольшой залог) и тд.

 

Для владельцев магазинов, важно пригласить человека в свое место, дать ему возможность ознакомиться с товаром, персоналом, получить рекомендации. Не забывайте, что если человек не сделал покупку, но ушел довольным, процентов 90 он вернется и не один.

Поэтому учите своих работников правилам этикета, техникам коммуникации и тд. А сами занимайтесь рекламой в социальных сетях, на детских площадках (раздавайте флайеры, размещайте плакаты), проводите небольшие театрализованные представления.

зубкиЯ сама недавно видела, как на детской площадке был поставлен спектакль про больные зубки, очень интересно. А в конце всем присутствующим подарили купоны, дающее право скидки на услуги детского стоматолога. Разве не замечательный ход?

Не стесняйтесь отправлять клиентов в соседние магазины, так вы проявляете свою уверенность в качестве и цене товара (перед этим ознакомьтесь с ассортиментом конкурентов). Прошу прощение за небольшое отступление, но я надеюсь, что вы поняли, как нужно работать с такой группой людей.

Не забывайте, что брендовые вещи стоят не дешево, а значит, покупатель начинает изучать отзывы людей, которые когда-то приобрели данный товар. Ни в коем случае нельзя накручивать хвалебные отзывы, как это делают многие (размещают заказ на бирже с требованием написать на сайте положительный отзыв). Такие сообщения практически сразу видны аудитории и это служит плохим знаком.

Лучшим для вас будет расположение книги отзывов и предложений на видном и доступном  месте возле касс. Пусть работник кассовой зоны предлагает посетителям оставить свое мнение о заведении, и высказать пожелания.

Вообще, при создании детского магазина учитывайте особенности своих клиентов, раз это мамочки и дети, то делайте широкие проходы для колясок, предлагайте на входе всевозможные тележки-машинки, чтобы детям было интересно и они не отвлекали родителей.

Идем дальше и рассматриваем вторую ситуацию, когда ребенок находится в возрасте от 3 до 7 лет и заходит в магазин вместе с родителями.

мои детки

Взрослый плюс малыш

Скажу сразу, работать с такой категорией людей одно удовольствие, ведь они уже прошли период депрессии, готовы к новинкам. Дайте шанс маме изучить товар, предложив занять ребенка, развлечь его.

Для этого отлично подойдут небольшие игровые площадки, расположенные прямо рядом с вешалками, на которых висит одежда. Не каждая мам отдаст свое чадо незнакомому человеку, а если он будет под ее присмотром, то нет проблем. На площадке может быть выложена детская литература, игрушки.

Для ребенка такого возраста родители стараются приобретать практичную одежду и праздничную. Преимущественно последней категории связано с тем, что дитя идет в садик, может присутствовать на всевозможных праздниках и тд. Привлечение таких клиентов вызвано совпадением их интереса с вашими возможностями.

Как вы думаете, какой выбор совершит мама: простые резиновые сапоги для сада или новые модели, позволяющие отталкивать влагу и одновременно предоставляют ножкам возможность дышать? Здесь мнение может разделиться, но преимущественно побеждает второй вариант.

Это вызвано тем, что любой родитель хочет, чтобы его малыш выглядел красиво, вызывал восторженные эмоции у проходящих мимо людей и работников детских садов. Да, это правда. Поэтому, такие люди будут читать различные модные журналы, общаться на форумах и обсуждать новинки. Владельцу магазина нужно лишь закинуть удочку с вкусной наживкой туда и ждать клева (потока покупателей).

А вот продавцам, нужно быть внимательным, работать приходится за психолога вдвойне, ведь с одной стороны мама, а с другой – ребенок, хотя, есть и собственное терпение, но этот навык должен быть выработан у всех представителей данной отрасли. Почему я отметила ребенка, как раздражителя? Он может бегать, отвлекать маму, прерывать ваш рассказ, дергать вещи и тд.

девушки

Самостоятельность ребенка

После достижения ребенком определенного возраста, взрослые начинают воспитывать в нем самостоятельность, осознанность. Эти факторы нужны будут на протяжении всей жизни, ведь выбор приходится делать каждому человеку. Например, вы можете закрыть окно и перестать читать обзор, или продолжить изучение интересного для вас материала, фрилансер сам решает какой заказ взять в работу, а от какого лучше отказаться и тд.

Работая с такими клиентами, нужно относиться к ним, как к покупателю (нельзя переходить на «ты»), запомните – это такая же личность, как и мы с вами, просто еще немного мелковата в размерах. Главное, при совершении сделки уточняйте запросы такого человека (что он хочет найти?), ведь родители отправляют ребенка в магазин, чтобы он купил себе платье, например, на вечер.  Вы должны понимать, что если это является необходимостью, а не спортивный костюм, то проводите гостя в нужный отдел и предложите свою помощь.

Последние 2 категории покупателей отчасти схожи между собой, ведь и там и там решение принимает ребенок, только в первом случае с разрешения взрослого, а во втором самостоятельно. Вообще вопрос воспитания детей довольно размытый. Никто не может дать четких рекомендаций относительно того, как сделать так, чтобы вырос хороший человек, а не «моральный урод».

Современные подходы психологии и работники различны центров утверждают ,что нужно давать детям свободу, но разве не их свобода сейчас портит все. Обратите внимание на свои фотографии, где вам 13-15 лет.  Как вы выглядите? Свитер, рубашка, брюки или платье по колено? А что сейчас? Сразу и не догадаешься то перед тобой мальчик или девочка. Вот вам свобода.

magazin-tovarov-dlya-detei3Я придерживаюсь мнения, что разрешать можно многое, но ребенок должен советоваться со своими родными. Ведь не зря говорят «в споре рождается истина». Если вы, как родитель, будете обсуждать с чадом обоснованность данной покупки, то научите ребенка совершать в дальнейшем только обдуманные решения, что, несомненно, скажется на качестве его жизни.

Особенности работы владельце магазинов

Чтобы вам привлечь целевую аудиторию, нужно тщательно ее изучить. А это делается на этапе создания бизнес-плана и является второй ступенью лестницы, ведущей к достижению цели и реализации мечтаний. Если вы правильно подошли к этому пункту, то уже следующий – выбор названия магазина, не составит труда и будет напрямую связан с пожеланиями людей.

Раз мы рассматриваем ЦА для бренда детской одежды, то логичным будет предоставить соответствующие примеры:

  1. Занимаясь реализацией товаров первой необходимости и вещей для новорожденных, можно назвать магазин так: «карапуз», «мой ангел», «с рождением» и тд. Мысль вы уловили?
  2. Работая с более взрослыми представителями, можно использовать в названии имена их любимых героев мультфильмов: гуффи, том, спайдермен. Здесь важно, чтобы название точно отражало специфику одежды. Например, «Спайдермен» — значит быстрый, смелый, ловкий, а вещи должны легко и быстро надеваться, быть прочными и тд.
  3. Вот для подростков будет посложнее. На них влияет реклама, образ жизни звезд, их питание, жанр любимого кино и тд, поэтому бренды, используемые звездами вызовут у них бурю эмоций, следовательно, и магазин стоит называть таким образом.

kap

Не стоит забывать и о рекламе, к которой маленькие дети относятся серьезно. Она должна быть красочной, интересной, с громкой музыкой и запоминающимися фразами (кря, кря – все для лагеря). Сюжет рекламы должен быть понятен сразу, например, шел мальчик зимой, упал, а почему? Обувь скользкая, сапоги «матрешка» не дадут упасть и показать, как мальчик устоял.

Не забывайте делать акцент на родителей, ведь для них реклама это показатель продукции – значимый момент. Там должны быть указаны следующие параметры: преимущества товара, его стоимость, отзывы покупателей, гарантийные моменты и место расположения магазина.

Эти кампании можно запускать по телевидению, в интернете (отправлять на электронную почту, размещать видео материалы на YouTube, в социальных сетях, на досках объявлений и тд.).

Для современных подростков можно использовать разные рекламные кампании: тизерная, баннерная, контекстная, в социальных сетях и тд. Эффективность разного рода способов зависит от правильности его создания и размещения.

Естественно, что разместив пост в социальных сетях утром, когда дети в школе, вы не будете уверены, что информация дошла до человека, ведь лента новостей постоянно прокручивается и ваше объявление потихоньку сползает вниз. Если выбрать время обеденного перерыва, то можно зацепить часть подростков. А вот преимущественным будет вечернее время размещения постов рекламного характера.

Получается, что этот пост будет замечен большим количеством людей, потом пройдет ночь, за время которой можно почитать отзывы, изучить форумы и сложить, как пазл, собственное мнение, а на следующий день обсудить с подругами или друзьями. Это удобно, согласны?

АнюткаНапоминаю еще раз владельцам детских брендовых магазинов, людям, планирующим предпринимательскую деятельность, работайте со своей целевой аудиторией, сегментируйте ее. Вот сегодня мы рассмотрели работу модного бутика одежды, а вы знали, что там можно выделить 4 сегмента клиентов? А я могу еще проранжировать и найти минимум парочку, а вам удастся это?

Ну вот и все, пора закругляться. Я надеюсь, что столь крупный обзор не отбил у вас желания в дальнейшем читать мой блог и вы получили массу полезных советов, касающихся работы в магазине брендовой детской одежды. Это правда? Не стесняйтесь, может кто-то не согласен с моими высказываниями, оставляйте комментарии.

Также не забудьте поделиться полученным материалом с родными, коллегами, быть может тогда магазины станет приятно посещать,  там больше никогда не будет хамоватых, навязчивых продавцов. Если вы за, то кликайте по клавишам социальных сетей и расскажите миру об этом. Ну а я прощаюсь с вами, до скорых встреч.

Кстати, в продолжении темы о молодых мамочках, статья «Как молодой маме заработать в декрете», возможно, будет интересна и полезна.

До скорых встреч!

С уважением, Елена Изотова.

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (2 голосов, средний: 5,00 из 5)
Загрузка...
Добавить комментарий
Имя*
Mail*
:p :-p 8) 8-) :lol: =( :( :-( :8 ;) ;-) :(( :o: